Die Teilnahme an einer Messe ist für jedes Unternehmen immer etwas Besonderes. Sie weicht vom normalen Arbeitsalltag der meisten Mitarbeiter ab und fordert diese auf ganz andere Weise. Während viel Zeit und Geld in den Messestand, die Ausstellungstücke und die Unterlagen für eine Messe gesteckt wird, wird selten zusätzlich in die Mitarbeiter, die auf dem Messestand präsent sind, investiert.
Dabei ist das Standpersonal der zentrale Faktor, der über Erfolg und Misserfolg einer Messebeteiligung entscheidet. Wir haben Spomenka Kolar-Zovko, Geschäftsführerin bei der Akademie escolar, zum Thema Messetraining befragt:
Frau Kolar-Zovko, Sie bieten mit der Akademie escolar Messetrainings an? Warum braucht man überhaupt ein Messetraining?
Im Sport stellt keiner die Frage, warum braucht man ein Training. Wenn Sie sich entscheiden an einem Marathon teilzunehmen, trainieren Sie. Wenn Sie es sich leisten können, erhalten Sie auch Tipps von einem Profi. Wenn man in einem Mannschaftssport Leistung bringen will, dann geht es nur mit einem Training, regelmäßig, mit Disziplin und Motivation.
Was sind die drei Kardinal-Fehler, die Ihnen immer wieder auffallen?
- Einklang: Auf dem Messestand eine Standmannschaft, die nicht im Einklang mit dem Messekonzept ist oder nicht als Team auftritt.
- Weniger ist mehr: Zu viele Produkte/ Exponate und zu vieles Gequatsche von Standmitarbeitern untereinander oder den Besucher mit Informationen zu texten die er/sie nicht brauchen.
- Ziele: Fehlende Kommunikation der Ziele und Zielgruppen. So macht jeder Standmitarbeiter wie er meint es am besten zu können.
Ist für jeden ein Messetraining zu empfehlen oder braucht der Vertriebsprofi, der jeden Tag Kundenkontakt hat, so etwas nicht?
Hier würde ich gerne wieder mit dem Beispiel aus dem Sport arbeiten. Auch ein Ronaldo hat einen Trainer, auf den er hört, der ihn motiviert und von dem er lernt.
Welche Aspekte werden in Ihrem Training „Fit für die Messe“ behandelt?
Je nach Zielsetzung, Zielgruppe und Markenperformance, z.B.: Kommunikation mit unbekannten Besuchern, Storytelling, Einwandbehandlung und Teammotivation.
Wann ist der beste Zeitpunkt, ein Messetraining zu machen? Unmittelbar vor der Messe sind die Mitarbeiter ja in der Regel mit anderen Dingen beschäftigt. Auf der anderen Seite sollte ein solches Training ja zeitnah zur Messe sein.
Diese Frage ist nicht bei allen Unternehmen gleich zu beantworten. Auch der Zeitpunkt hat etwas mit den Zielen des Messetrainings zu tun, hierzu zwei Beispiele:
Geht es dem Unternehmen darum viele Besucher auf den Stand zu bekommen, dann ist es wichtig circa vier Wochen vorher das Training zu halten. Dann haben alle Teilnehmer noch einmal Zeit ihre Kunden auf die Messe einzuladen.
Geht es dem Unternehmen aber darum, dass die Motivation sehr hoch ist, dann kann man auch noch einen Tag vor Messebeginn das Training halten.
Gehen sie auf länderspezifische Aspekte ein? Der Japaner möchte eventuell anders angesprochen werden als der Österreicher …
Klar, denn in Deutschland finden circa 70 Prozent die internationalen Messen statt. Es ist also zwangsläufig ein Bestandteil eines Messetrainings. Wir üben beispielsweise die Identifikation des Entscheiders, die Umgangsformen mit unterschiedlichen Hierarchien und das auch oft in Fremdsprachen.
Sie bieten auch ein Markenseminar an? Was können wir darunter verstehen?
Messen sind Markeninszenierungen live, hautnah und um in der “Instagram-Sprache“ zu sprechen „ohne Filter“. Wenn da Unternehmen nicht wissen, dass sie und jeder einzelne Mitarbeiter auf dem Messestand ein Teil der Marke ist, dann gelingt der Messeauftritt nicht. Der Standbauer, die Agentur können noch so großartige Konzepte erarbeiten, gelebt wird es aber von den Menschen. Diese sind an erster Stelle zu setzen, denn es ist ihre Firma und es sind ihre Produkte. Deshalb haben wir mit Markenexperten verschiedene Module entwickelt, die Aussteller befähigen ihre Marke auf einer Veranstaltung zu leben.
Die Akademie Escolar bietet nicht nur Messetrainings an.
Welche sonstigen Seminare bietet die Akademie escolar an?
Wir bieten Seminare zu aktuellen Messe- und Eventthemen für Berufstätige an: von Messeplanung A-Z, über Veranstaltungsrecht bis hin zu Eventmanagement II.
Wie gestaltet sich der Ablauf eines Seminars in der Regel?
Sogar bei einem offenen Seminar, erhalten unsere Teilnehmer einen Briefingbogen, d.h. sie haben die Möglichkeit schon im Vorfeld die Erwartungen und Wünsche an das Seminar zu kommunizieren. Unsere Referenten bereiten sich auf jedes Seminar individuell vor. Wir sorgen dafür, dass sich alle Teilnehmer wohlfühlen und dass die Lernziele erreicht werden. Denn bei uns gibt es die Zufriedenheitsgarantie.
Was ist die ideale Teilnehmerzahl für ein Seminar?
Im offenen Seminar haben wir nie mehr als acht Teilnehmern. Im Inhouse z.B. beim Messetraining hängt es von der Gruppengröße und den Erwartungen des Unternehmens ab; es kann ein Tagesseminar mit zwölf Teilnehmern durchgeführt werden aber auch ein Kick-off mit über hundert Standmitarbeitern mit mehreren Referenten in verschiedenen Sprachen.
Wettbewerbsanalysen gehören zusätzlich zu Ihren Leistungen. Haben Sie hierbei bestimmte Rahmenbedingungen oder Vorgehensweisen?
Uns ist es wichtig, eine faire Analyse des gesamten Messeauftritts zu spiegeln. Dafür haben wir Kennzahlen und Analyse-Kriterien entwickelt, die auf folgendes eingehen:
- Marke
- Messebau
- Standteam
Unsere Gesamtanalyse ist keine Momentaufnahme und somit auch optimal geeignet, eine externe und professionelle Expertenbeurteilung zu erhalten, ohne dass der Betriebsrat eine Genehmigung erteilen muss.
Wie kamen Sie persönlich zur Arbeit in der Messebranche? Was waren Ihre ersten beruflichen Kontakte mit der Live-Kommunikation?
Ich bin ein alter Messehase. 1989 habe ich bereits auf der CeBIT Standdienst gehabt. Seitdem bin ich in der Erwachsenenbildung tätig und habe dabei meine Leidenschaft für die Technik immer behalten. Ich habe zusätzlich zu unserer Akademie, schon 2011 in Berlin eine Social Media Agentur gegründet. Unsere Kunden, die aus allen Branchen, aus der ganzen Welt kommen, haben hohe Ansprüche an ein Messetraining. Das führt dazu, dass unser Team agil ist und moderne Lernmethoden anwendet. Ich gehöre zu den Menschen, die sagen können, meine Arbeit ist eine Berufung, die ich mit Leidenschaft und Spaß mache. Ich liebe Menschen und Kommunikation und die schönste Businessplattform der Welt: Die Messe!
Frau Kolar-Zovko vielen Dank für das Gespräch 🙂
